人們之所以會(huì)作出截然不同的判斷，是國(guó)為人們用了不的方式去定義心里帳戶。這也顯示了營(yíng)銷的重要性，同樣是一款產(chǎn)品，做出的營(yíng)銷策略不同，就呈現(xiàn)出不同的銷售額的結(jié)果。
下面我們來(lái)看一個(gè)這樣的例子。
假設(shè)你要去看電影，門(mén)票是每張80元，到達(dá)電影院時(shí)，你發(fā)現(xiàn)自己丟了80元，這時(shí)你還愿意付80元去看電影嗎？
大約90%的人回答是愿意的。但是下面相反的情況是：
假設(shè)你要去看電影，并且已經(jīng)買(mǎi)了價(jià)值80元的電影票，當(dāng)你到達(dá)電影院時(shí)你發(fā)現(xiàn)你的電影票丟了，而助你也無(wú)法證明你自己買(mǎi)過(guò)電影票，這時(shí)你愿意再花80元買(mǎi)一張嗎？
在這種情況下，只有不到50%的人說(shuō)愿意。那么這兩種情況究竟 有何區(qū)別呢?兩個(gè)假設(shè)本質(zhì)上都包含了這樣兩個(gè)選項(xiàng)：花80元看一場(chǎng)電影，或者花了80元但沒(méi)有看到電影。事實(shí)上我們不會(huì)認(rèn)為兩者一樣，看人們的反應(yīng)差那么多就知道了。
假設(shè)一個(gè)人的心理帳戶中有一個(gè)看電影的支出的帳戶，在前一種情境中，買(mǎi)電影票80元就屬于該帳戶，而丟失的80元?jiǎng)t被記入其他帳戶，但在后一種情境中，記入電影票會(huì)支出帳戶是80元，丟失的門(mén)票和補(bǔ)買(mǎi)的門(mén)票都記入這個(gè)帳戶。
我們使用心理框架或心理帳戶系統(tǒng)的范圍很廣，電影票的支出可以記錄在更大的帳戶上，比如談戀愛(ài)帳戶，因?yàn)槿タ措娪笆强梢园l(fā)展男女朋友關(guān)系的記錄在交友帳戶上，要讓一個(gè)帳戶看起來(lái)收支平衡就得多動(dòng)腦筋。
作為企業(yè)，你想要讓客戶為你的產(chǎn)品買(mǎi)單就要?jiǎng)觿?dòng)腦筋了，要讓客戶認(rèn)為買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)的值，比如這個(gè)產(chǎn)品是一種品味，是一種創(chuàng)新，是一種情感寄托，是能為客戶解決問(wèn)題或者創(chuàng)造效益的產(chǎn)品才能真正的與客戶形成共鳴。才能真正的提高客戶的忠誠(chéng)度、信譽(yù)度，為客戶創(chuàng)造價(jià)值感。
那么如何做到與客戶形成信任度呢？
你的產(chǎn)品需要IP化創(chuàng)新，比如產(chǎn)品的角色化、人格化、超級(jí)符號(hào)化、故事化、價(jià)值觀化。視覺(jué)是影響消費(fèi)者的第一要素，通過(guò)產(chǎn)品IP化創(chuàng)新形成超級(jí)符號(hào)，從而能第一時(shí)間潛入消費(fèi)者的心智資源。